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“老而精”的亚马逊卖家命更硬

莆秀13512022-10-20 18:30:31

亚马逊卖家进进出出,像水流一般,有流进来的,也有流出去的,但总体而言,亚马逊的卖家的“流入量”还是超出了“流出量”。在相当长的时间里,大约每天有几千人开新店。

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第1张

图/MarketplacePulse的卖家“流量”在众多来来去去的卖家中,开店较早的老卖家“老而弥坚”,不仅活得好,命更硬,也最终成为了一批能够“闲看桂花落,静坐品香茗”的人。目前在亚马逊上活跃的卖家,其最大的主体是在2017年之前就开了店的老卖家。该部分卖家基数庞大,总占比高达73.02%,其中,又以2016年之前开店的元老级卖家为最大群体。(文末扫码,解决Facebook引流及封号问题)具体说来,“2017年之前”这一时间段,可细分为三个关键时期,分别为2017年,2016年和2016年之前。其中,在2017年开店的卖家占16.58%,2016年占14.29%,而2016年之前就已经抢先开店的卖家占比最大,达42.15%。

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第2张

图/MarketplacePulse的不同年份开店的卖家占比我们可以看到,相比前几年,从2019年开始,新开店的卖家大幅度速度下降,在2022年,新开店卖家仅占2.39%。这与我们的大体观感差不多。一家头部跨境收款公司的高管对向《蓝海亿观egainnews》透露,今年新增注册收款帐号的卖家比去年少了很多。为此,公司今年不再将跨境B2C卖家群体作为拉新的主要目标,而转向了B2B外贸出口的群体。(文末扫码,入精英卖家群)确实,经过一轮又一轮的洗牌之后,许多新卖家顶不住,退了出来,而留下的老卖家,成为了支撑亚马逊GMV增长的中坚力量。据MarketplacePulse统计, Top10000名(排名前一万)的卖家,三年之后,至少40-45%依然还活跃在亚马逊上的。同时,50-55%的Top10000的卖家,在二年依然在排在一万名以内。老卖家吃到了平台起始阶段的流量红利、政策红利,将雪球滚动、滚大,而亚马逊平台在做算法顶层设计时,对于沉淀了良好交易数据、遵守规则的老卖家,或多或少会有加权倾斜。这也符合亚马逊生态的利益。一批稳定销售商品、将顾客服务得很好的卖家,对于平台来说,无异于是“压舱石”和“稳定器”,同时,彼此陪伴多年,投桃报李,互利共生,也是人性之常情。

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第3张

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第4张

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在统计数据上,也验证了“越早开店的老卖家”越能够穿越周期。2015年、2016年、2017年开店卖家,大比例地维持活跃,且排名保持在较高的水平。这批老卖家经历了亚马逊的起伏、周期,也最终成为了时间的朋友。

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图/MarketplacePulse不同年份开店卖家的生命周期

老卖家都在逐年精简SKU这些活得更久的老卖家中有一个显着的特点,那就是逐渐精简SKU,往精品方向走。统计数据显示,在售产品超过1000个的顶级卖家数量,从2015年开始逐年递减。2021年,在售商品超过1000个的Top卖家仅占12%左右,而在2015年,大约33%的Top卖家在售商品超过1000.这意味着什么呢?随着市场格局的变化,铺人、铺产品、铺资金的粗放模式被大部分顶级卖家抛弃了。收缩战线,将商品数量降低,缩减SKU,走精品路线成为了行业趋势。

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第6张

图/在售商品数量超过1000的卖家,逐年下降近几年,一批超级大卖家的行动,验证了这一趋势。包括赛维时代、易佰网络、有棵树等大卖家,都在缩减自己的SKU数量。以正在冲刺IPO的赛维时代为例。这几年,赛维一直在砍削冗余的SKU和店铺,仅在2020年店铺总数,比2019年减少了近千个与此同时,赛维还专门开立了800多家子公司,以承接原有的“第三方自然人名义开立的店铺”。

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图/赛维时代2020年砍削冗余店铺易佰网络也在2020年关闭了86个店铺。此外,号称100万SKU的有棵树也在近几年减少了大量的店铺。蓝海亿观曾经对一部分卖家进行了问卷,也验证了行业中“从铺货转向精品”的趋势。统计结果显示,现在做铺货的卖家仅占一小部分,大部分卖家都在做精品,约占48%,而精品铺货(跨多个类目,做小规模铺货)的卖家则为33%。

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图源/蓝海亿观这些卖家中,甚至有16%的卖家的SKU是10个以下,而10到100个SKU的卖家占比最大,达26%,数量在5000个以上的大铺货公司,占比仅17%。

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这些做精品店铺的卖家也得到了应有的收获。厦门精品卖家李先生称,他只有三个店铺,每个店铺的SKU大约在25-50个,目前可以做到几千万的营收,利润也相当可观。此外,一对广州夫妻二人店做精品店铺,营收也做到了1个多亿。在深圳,也不乏做精品店铺的卖家, 一头扎进去,深入研究产品,把控好供应链,服务好客户,虽然总体规模不大,但赚到了实实在在的利润,比起SKU动辄几十万上百万、接着因资金链断裂而暴雷的超级铺货大卖家,这些卖家更值得我们普通卖家参考和学习。中国卖家在洗牌之后的现状中国卖家背靠全球最庞大、最完善的供应链,成为支撑亚马逊GMV的最重要力量,没有之一。对于中国卖家,亚马逊的心情是复杂的。中国卖家的进入,让亚马逊的GMV和影响力呈几何级增长。贝佐斯跃升为世界首富的“军功章”上,有中国卖家的一半功劳。然而,一批中国卖家投机钻营,利用平台漏洞或松动的政策,操纵评论,控制排名,获取大量利益,最后还被捅到了美国媒体上。终于,亚马逊痛下杀手。2021年4月开始,亚马逊打击了中国一批顶级卖家的店铺,帕拓逊的Mpmow首当其冲,接着、Aukey、VicTsing、Tacklife、Austor、Vtin、Seneo、Homasy、Homitt、LITOM、TopElek、OMORC、TRODEEM、Atmoko、HOMTECH、OKMEE、Fairywill 等知名品牌纷纷中招。其中,珠海纵横优品公司出品的Fairywill(卫牙)电动牙刷品牌被封,引发美国舆论哗然。Fairywill在美国享有较高的声誉,曾被着名的GQ杂志评为“2021年13款最佳电动牙刷”之一。讽刺的是,当初,为了佐证Fairywill电动牙的良好质量,GQ杂志还特意援引了该产品在亚马逊上的用户评论。然而,该评论与其他评论一道,恰恰触发了亚马逊的封号行动。Fairywill的Review数量高达75000.Fairywill曾至少三年被亚马逊官方列入“Top5畅销产品”排行榜,还经常与飞利浦和欧乐-B等国际知名品牌掰手腕。

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图/Fairywill获得亚马逊年度最具价值的品牌称号然而,就这样的品牌,被亚马逊毫不犹豫地封掉了。Fairywill只是中国卖家遭遇亚马逊打击的一个缩影。在这一轮重击之下,中国卖家在平台上拿到的市场份额以及其头部地位,均受到了实质性的冲击。在过去五年中,中国卖家在亚马逊上占据的市场份额,呈迅速爬坡的增长曲线,然而到了2021年中旬,不再攀升,反而掉头往下扎。我们看一下,中国卖家的增长曲线。在2017年的一年里,中国卖家的市场份额从16%的占比上升到22%,在2018年上升到26%,到了2020年更是拿到了42%的份额。然而,到了2021年的大部分月份里,中国卖家一直在丢城失地,到了年底,中国卖家拿到的市场份额迅速下跌到了33%。

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图/MarketplacePulse不同年份开店卖家的生命周期

“老而精”的亚马逊卖家命更硬 第12张

图/MarketplacePulse 2021年大部分月份中国卖家丢城失地这一次调整,我们相信是暂时性的,背靠最强大供应链根基中国卖家,将会重新发起冲锋号角,夺回更多失地。对于被亚马逊迎头痛击的部分大卖家,除了在亚马逊上重整旗鼓之外,纷纷将目光投向了其他平台。而速卖通沃尔玛,都是他们的重要选择。尤其是沃尔玛向中国卖家开放之后,新开店的中国卖家迅速增加到6000个以上。

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图/沃尔玛上的中国卖家增长情况我们看到,一些在亚马逊上遭受重挫的卖家,在沃尔玛找到了“新家”,包括帕拓逊的Mpow,,傲基的Aukey, 傲基的Tacklife、泽宝的Ravpower等。目前,帕拓逊的Mpow蓝牙耳机产品,已经在沃尔玛上销售,且消费者可享受“2日达”的配送。

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图/帕拓逊的Mpow耳机产品在沃尔玛电商平台销售沃尔玛的WFS(Walmart Fulfillment Services)本地仓储和配送服务,让许多中国卖家实现了跟亚马逊FBA近似的服务水平,解决本地配送的时效和售后问题。结语:中国卖家根基深厚,在短暂的受挫之后,必然会重整旗鼓,再创辉煌。


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