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跨境卖家能否玩转“出口转内销”这个乾坤大挪移?

莆秀18352022-10-02 13:43:08

在当前B2C全线收缩调整,B2B依然保持高速发展的情况下,建议卖家不要死守B2C电商平台,而是可以利用B2C优势,结合线上和线下B2B,能够为目前陷入困境的卖家换一种思路,换一种打法,在极低风险地前提下重新找到一条有活力的发展之路。

前几天,我看到第一财经发表了一篇文章。说出海10年的安克最近宣布正式回归中国市场。准备把国内市场的营收从2%提高到20%。其实我知道安克这个品牌很早就在天猫销售。我自己都卖了这个品牌的充电器和连接线。使用起来质量的确不错。这则新闻的意思是安克开始重视国内市场。

“城里的人想冲出去,城外的人想冲进来”。前几年,随着国内竞争加剧,以及疫情推到的跨境电商热潮,国内很多电商转型跨境电商。但是转型国内电商的却很少。在这里,让我们又看到了另外一条跨境电商战略转型的重要思路。跨境卖家究竟要不要重视国内市场,要不要开拓国内市场。开拓国内市场对跨境卖家究竟意味着什么?或者,简单地说,为什么安克要这样做呢?

跨境卖家能否玩转“出口转内销”这个乾坤大挪移? 第1张

首先,安克做出这一重要决策是和当下跨境电商大环境息息相关的。我们要看到,进入2021年以来,跨境电商行业发展环境发生了根本性变化。一个很重要的因素是疫情进入尾声。各国相继放开了比较严格管控措施。相应的,由疫情推动的跨境电商也开始退潮,从波峰走向波谷。这是很自然的道理,有花开就有花落,有高潮就有低潮,不可能一直是好日子。再加上亚马逊从去年四月发起史无前例的封店大整顿行动,导致形势在很短的时间内发生戏剧性逆转。

另外,跨境电商面对的国际政治经济形势也发展了重大变化。特别是今年二月俄乌战争的爆发,持续时间之长,溢出效应之广,都出乎所有人的预料。这是继中美贸易大战之后,地缘政治斗争进一步加剧的表现。现在,疫情的影响、地缘政治斗争的影响让情况变得更加复杂多变。欧美各国通货膨胀处于历史高位,各国汇率大幅度波动与贬值,欧洲能源危机越演越烈,海外需求大幅度下降。

最后,跨境电商行业发展到现在,本身积累的一些问题也纷纷显现。我在《最难日子到来!行业惊现倒闭潮和裁员潮,跨境电商何时触底反弹?》一文中详细分析了当前跨境电商面临的模式困境,流量困境和合规困境,现在,跨境卖家既要摸索新的商业模式,新流量来源,承受更长维度的流量回报期,还得承受合规带来的成本急剧上升以及随时应对供应链突发性影响,其实跨境卖家已经到了一个非常困难的时候。

因此,可以说,2022年跨境电商又处于一个十字路口 。如果说,过去跨境电商是“短跑”,强调的是爆发力。谁跑的快,谁能在最短的时间吃尽流量红利、平台红利,谁就会脱颖而出;现在跨境电商变成中长跑,甚至是马拉松,强调的是耐力和综合实力。各种重要的平台、渠道和技术都已成熟,变成了标配,传统企业正在纷纷进入跨境电商这个赛道。跨境卖家此时需要一个找到一个全新的发展思路,需要在模式和流量上实现新的突破。因循守旧,我们看不到跨境电商的希望!

其次,我是非常支持跨境卖家开拓国内市场的。院长认为,跨境卖家重视和开拓国内市场有着非常重要的意义。

非统一市场是跨境电商(这里指跨境在线零售)最重要的基础理论之一。通过这个理论,可以解释跨境电商的很多经济现象,包括跨境电商的产生,商业模式,发展特点,发展趋势等等,能够为跨境电商创业者提供思路和决策依据。

根据这个理论,同样是创牌,由于国内的统一市场效应,爆发力和效率会更高。事实上,国外知名品牌都是本土品牌,没有一个是靠跨境品牌先做起来的。

现在,跨境电商进入品牌时代基本上是这个行业的共识。也就是说,以前是卖货的,现在光卖货不行,需要有品牌思维,品牌意识,以及开展品牌运营。那么国内市场就是一个品牌练兵的好市场。如果国内市场搞不定,又如何能搞定更不熟悉的国外市场?

就像文中所写的。一个真正全球化的公司,一定不能在中国市场缺席。安克创始人阳萌在2021年5月举办的中国区首场发布会上表示:“很多大型消费品公司在中国的营收都能占到总营收的15%-20%,而我们的中国市场营收占比还不到2%。”。最新数据显示,安克2021年实现境内收入4.2亿元,同比增长194.47%,占总营收比例已从2020年的1.52%翻倍提升至3.34%。

以Anker为例,前期积累的供应链、产品研发和数字化品牌认知优势是它开拓国内市场的基础与前提。和国内很多传统品牌相比,这些优势还是很明显的。当前,品牌正在面临数字化转型变革之中,这正是Anker可以大展身手的好时机。

但是,和国外市场相比,国内市场毕竟是一个完全不同的市场。比如,国外产品外观比较喜欢简洁明亮,而国内比较喜欢奢华花哨。比如,回国后的安克“画风”显然更活泼了。在2021年5月的中国区首场发布会上,与安克氮化镓第二代“超能充”系列充电器、升级LDAC技术的“声阔降噪舱”真无线耳机等两款科技感十足的新品同时发布的,是安克航海王联名系列。

跨境卖家能否玩转“出口转内销”这个乾坤大挪移? 第2张

国内市场足够大。很多情况下,品牌只要把国内市场做好了,它就有很大的发展空间。这既是一个好处,也是一个坏处。坏处就是很多国内品牌容易满足,缺乏开拓国际市场的动力与勇气。这是制约我们国内品牌难以开拓国际市场的一个重要原因。事实上,真正品牌出海的主力应该是在本土发展良好、有实力基础的品牌,代表着中国本土品牌的强大和国际化。专门靠流量转化的跨境卖家难以承担中国品牌出海的重任。

anker又是怎么做的呢?安克目前正在投入资金人力大力铺设国内各类营销渠道。安克国内团队目前的规模在200人左右,由于产品研发、供应链资源是全球复用的,国内团队主要面向中国市场,营销是其中的重要部分。王时远指出,在国内市场,团队组织形式进行了更细致的调整:根据抖音、天猫、京东,还有线下等不同渠道进行相应的组织设定。目前,安克在线上不同渠道都有不同团队运营,均处于获取流量阶段。2021年5月,安克开始组建专门团队探索抖音电商。从效果来看,2021年下半年安克在抖音的销售额比上半年增长了50多倍,2022年的1-4月的销售额同比去年也涨了60多倍。

期待更多优秀跨境卖家开拓国内市场,与国内优秀资源相结合,真正把本土品牌做好。这既是对政府提倡内外贸一体化发展,创新内外贸融合发展模式的响应,同时,只有更多的本土品牌数字化变革成功了,中国品牌出海才真正有希望!


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